这家企业偏居西南一隅，在速度为王的今天，花了9年时间，从6人的初创团队发展到了近千人；
从最初注册资本元，到目前公司估值超百亿。C轮融资26亿，成为迄今为止互联网服务交易平台最大一笔融资。
而仅仅一年前，猪八戒在上一轮融资中的估值，还不到如今的十分之一。
口述丨猪八戒创始人朱明跃（来源：黑马营12期课程）
年，我还是重庆晚报的首席记者……
年12月，我还是重庆晚报的首席记者，当时以博客为代表的新媒体正在崛起，当时的博客中国创始人叫方兴东，号称博客要革掉传统媒体的命，我就在想，新媒体这么厉害吗？它的商业模式到底怎么样的？于是我去博客中国开了博客，写了一段时间，觉得不过瘾，于是我又下载了一个博客的开源程序，自己搭建了一个博客站，一段时间之后，我觉得博客这个商业模式没有未来，因为我当时看到的商业模式还是，一个人或者是一群人在那里自说自话，制造内容，通过内容获得流量，然后获取广告变现，这就是最传统的商业模式，流量加广告，这种商业模式不是革命性的，我们报纸不就是这个商业模式吗？
我很瞧不起报纸的流量+广告模式，想做一个收佣金的项目。那时候，淘宝和当当已经很火了，也不是我能做的。我就琢磨，商品交易需要平台，服务交易是不是也需要平台，而且还不用操心物流仓储。这个我能试试。
我当时找到一个程序员，电话里面跟他沟通，他说你这个要求太低了，块钱，一周的时间就可以帮你搞定，所以说猪八戒网第一版就是块钱一周的时间就上线了。我觉得创业者出发的时候，不必追求完美，敏捷开发，小步快跑，做出一个MVP就可以快速迭代奔跑了。
我当时小小地算了一笔帐，如果一个月有万的GMV，20万的佣金，已经相当于我在晚报做首席记者的工资了。我看到这家公司，同时它的社会价值很突出，一个小小的网站，能够解决一个人的就业问题。既有商业价值，又有社会价值，我就觉得可以干，我们现在公司价值观里面还有这么一条：商业价值与社会价值的统一。
但是说实话，那个时候还真是5个字“无知者无畏”。
游戏开始了，火石真正地落在了我的脚背上
有知者有畏的阶段，这个阶段创业真正刚开始，火石才真正落在自己的脚背上，才知道疼。我兴冲冲地辞职下海，创办一家公司，自以为既能够解决商业价值，同时还能够小小地改变一下世界，但是打开自己的牌来看是一副烂牌，为什么？这就要说到猪八戒网，从一个小小的LOGO开始，很多初创公司都要设计标志，但是大家想想设计标志这件事，最大的问题是什么？
第一：严重低频。绝大多数公司一辈子只要一次。
第二：标志设计、程序开发这样的订单是严重的非标准化，一个标志50块钱有人设计，也有人要万还不干，标志好与不好，全在买家或设计师的一念之间。
贪上一个严重低频，严重非标，已经是死亡地带了，但是大家再想一下，买方是谁？中小微，本来就没有几个钱，消费决策还非常理性，这个就更难办了，2B的服务，创业艰难“罄竹难书”，坑实在是太多了，就不一一讲了，在这样的情况下，我们苦苦挣扎了9年。
这9年里面，我们主要干的，是“腾云行动”。
在我们公司，每一次需要把产品模式、运营模式、组织架构、商业模式等推倒重来的，就叫一次腾云行动，在7次腾云行动里面，我现在甚至都不记得到底哪次对今天的猪八戒有革命性的帮助，但是把7次都做完，我发现有两个结果：
第一个，核心团队走了一大半。不再相信有未来，所以我选择离开。
第二个，每一次腾云行动都解决了一个很小的问题，但最终使我们整个平台从量变到了质变。
我们“腾云行动”到第5次的时候，就已经意识到，表面上看可以无穷大的佣金模式，却有着致命的弱点：
第一，商业模式最最核心的逻辑是，交易规模必须足够大，后面的才会大。但我们做的是低频非标的服务，再加上中国整个中小微企业的需求还没有被引爆。
第二，我们非常郁闷的是什么？走上了资本这条船。我们拿了万人民币的天使，A轮又拿了万美金，后面还有B轮，资本这条路是一条不归路，为什么？如果我不拿资本，最高我一年能够收六七千万佣金，这样也还不错了，比我当首席记者强多了，但是，你一旦走上资本这条路过后，今年拿万，明年必须有1.2个亿，后年最少2个亿，必须要画出一条陡峭的增长曲线，如果B轮、C轮都没有，要么死掉，要么被卖掉。
所以说，所有创业者一旦走上资本这条路，都是带着镣铐在跳舞，一方面我们必须彻底免掉佣金，另一方面我们又必须找到替代性的增长来源。有个教授讲，任何一个公司的价值，最重要的不是当期的财务表现，而是沉淀下来的数据价值，我当时就有一种通电的感觉，猪八戒做了这么多年，到底沉淀下来什么样的数据价值？
有了数据海洋，开始钻井，看哪口井能够冒出石油？
这么9年，至少有万家小微企业曾在我们这里消费过一次，另外一端卖家，有专业技能的个人和机构，有超过一千万之多，第二个数据，有超过10T的作品。价值在哪里？我们过去的商业模式是佣金，我是把猪八戒看成一个双边的市场，这些都是数据，我们就把它看成一个整体，一个数据海洋，我们当时就简单地想，能不能在这里面钻井，如果能够打通一口井，也许这口井里面能够冒出石油来。
那就去调研用户，猪八戒上一半的业务是设计了标志、VI、字体、取了名字，这些客户后续还需要做什么？我们去调研，发现他们都需要商标注册，于是我们就进入这个领域，仅仅用了一年时间就成了中国最大的商标公司，现在每个工作日在国家商标总局的代理量超过0件，是传统商标行业的20倍，这就是我们从里面钻的第一口井，从这口井里冒出来的营收，远远超过了我们过去的佣金收入。
年我们获得了超过2.5亿的营收，年仅仅知识产权这一口井，我们的预算是7.8亿营收，钻井是一个思路，我们现在至少发现了四五口井，围绕小微企业做印刷、代帐、金融、法务等。为什么猪八戒能够做？不是因为我们专业，而是因为我们拥有一个数据的海洋。
猪八戒十年商业模式的3点启发
如果连像猪八戒这么烂的商业模式都可以经过九、十年的摸索探出一条路，我想在座的各位创办的公司，起点比猪八戒高，商业模式比猪八戒好，你们更应该走出来，有美好的未来。我想在这里给大家分享三点：
第一，现金流。
他们认为互联网前期就得烧钱，所以当他们拿到几千万的投资时，迅速地去投放广告，租最好的办公室，不到两年就把现金流烧干了。这些项目后面要么就彻底关掉，要么就苟延残喘。他们最大的失误就是错判了形势，没有把握好现金流。我们很难总结出一套方法论，但在探索商业模式的时候，一定要保护好自己的现金流，表面上看我们过去都不赚钱，但是我告诉大家，在过去49年里面，我什么都可以松，但有一点我是坚持的，保护好自己的现金流，因为只有拥有现金流才拥有未来。现金流第一个自于我的交易，第二个是融资，年我拿了万的天使，让我熬了4年多，很多人说你哪里是创业，你是在理财。现在，有很多创业者把融资当成自己创业成功目标，我觉得就很不对了，但是把它当成现金流的来源，是对的。另外还有收入和利润。
第二，保持节奏感。
我讲一下我们的竞争对手怎么死掉的。实际上猪八戒在竞争者里面是最不被看好的那一家，我们的竞争对手都在北京、深圳、上海、厦门，他们的人比我们聪明，有腾讯里面出来的，钱比我们拿得多，有拿硅谷VC的，技术当然就比我们更好了。
在年—年，他们全力进攻做产品技术的自动化、标准化，我当时在公司下令，我说中国这些小老板，怎么可能用得了你这个平台，平台越自动化，他们越畏惧，这种服务的交易，周期那么长，要一半自动产品化，一半人工服务，每个单子我们都要用人工，你那个产品再自动化没多少交易，又怎么样？所以说，当我们的竞争对手在投入技术人员全力以赴做平台研发的时候，我把有限的资金投到了客服团队上。
我们另一家竞争对手怎么死的？
他一上来就觉得天下文章一大抄，抄完以后就靠炒，拿到风投，就抄最好的产品，抄完以后就开始疯狂地炒，炒的方式还比较低级，就是攻击这个行业的第一名，但是，它胡乱花钱，我看他几乎把中国企业家杂志在内的整版广告都投了一遍，我算了一个帐，你融的那点小钱，可以支撑半年。那一波疯狂过后，他寂寞地倒下。
大家起点都差不多，事情本身没有对错，只是节奏感一定要把握好。商业模式没有成熟，整个大环境也没有成熟，中小微企业还没有起来，大家在互联网上干三件事儿：看新闻、聊天、打游戏。
在这种情况下，我们做2B服务交易的，只能等待，不能立即爆发，猪八戒选择了9年隐忍，在沉默当中迎来了大环境的变化，这是内因，外部也完成了这样一个大的迭代，过去只重视制造业、大企业、国有企业，到现在开始 程序员的故事。创业是一场马拉松，公司的创始人一定要有人追随，所谓领导是你在前面领，后面的人跟着走，一定有人追随的人才叫领导。我前面讲，有一个程序员块钱就给我做了这个网站，上线后我发现不懂程序开发还是不行，又找到这个程序员，我说兄弟，能不能帮我做兼职，一个月我给你一千块，他蛮高兴的，就做了三个月，但三个月后他约我喝茶，说兼职费我不要了，能不能要网站的股份。我当时还劝他，我说兄弟落袋为安知道不，因为我也没有准备要出来创业，真的是好心好意劝他，但是他非常坚持，我就好说歹说，口头承诺给他12%。
但是没想到这个事情变化实在太快了，仅仅只过了两个月，我就真的要出来做公司了，我心里还是在斗争，要不要把他写到公司股东名单里面去，因为实际上是没有签任何协议的，我觉得人要讲诚信，于是，我就老老实实地在办工商营业执照的时候，把他写到了公司创始股东的名单里面去，后来的故事大家可能都知道了，这个人大发了，少拿了块，现在拿到上亿的价值，中间还兑现了很多。
在发展的过程中，实际上每轮融资的时候我都有能力“算计”他的，但是所有类似提议都被我否定掉了，大家可能觉得，你太老实了，亏大发了，但你把时间长河拉远了来看，我还真不亏，这个小小的程序员，在这么多年里面真的是一路追随，跟随取经，无怨无悔，他最开始只会ASP语言，我说兄弟我们要换成PHP，我给你一个月的时间学会，否则我把你开了，一个月的时间他真的学会了PHP，就来报道了。
后面我们也引进了好几个CTO，技术牛人，但10年以后回望，这些所谓的牛人他们不知道去哪里了，而这个程序员还追随着你。我觉得这是很幸福的一件事。
QA
学员：企业级服务市场的风口已经来临，如果重新创业你还会做吗？
朱明跃：如果重新创业，我绝对不做，我真是因为无知者无畏进来了，进来以后死要面子活受罪，不愿回去向我们的总编低头，所以就死死地苦熬，熬着熬着就发现差不多了，就这么走过来了。
学员：投资人除了给钱还能够给什么？
朱明跃：我的第一个回答是，投资人除了给你钱，实际上真的不能再给你一些什么。我认为很多人在融资的时候总是心怀幻想，投资人能够给我们很多的帮助，但我想说的是，你永远要靠天靠地靠自己，对于你来说，这家公司就是你的百分百，而对于他来说，是他的几百分之一而已。他投了几百个项目，你是他其中的一个项目，你长得好，你就和他多说几句，你长得不好，他就多批评你几句。这就是全部。
另外一个方面，投资者的确能给我们带来一些软性的东西，比如在A轮的时候，为什么选IDG没有选另外一家，因为我觉得IDG能够给我们品牌背书。
还有一个，就是天使投资人不但给你钱，还偶尔会给你打个电话，他说我觉得你比马云未来还牛，一个创业者接到这种电话的时候心里还是很受用的，我把它称为“心理按摩”，这些东西没办法量化，也许真还有用，因为创业的过程是孤独的。你们如果去过山城就知道，我们一个隧道动不动就是十几公里，如果站在隧道中间，你是看不到任何的出路和亮光的，创业者就像是站在黑暗的隧道当中的那个人，不知道出路，没有亮光，没有指引，这个时候哪怕有一个人对你撒撒谎，你都是觉得很受用的。